Lo sconto fa parte del processo di acquisto di una bici in certe culture, quella italiana inclusa. Ne è la riprova che nessun negoziante si inalbera se gli viene chiesto di detrarre una percentuale più o meno alta dal prezzo di acquisto. Diverso è il caso nei Paesi nordici, ad esempio, dove si viene messi gentilmente alla porta se si comincia a negoziare.
Partiamo dal presupposto che non esistono tradizioni giuste o sbagliate, ma che queste sono appunto usanze ormai ampliamente integrate nel processo di prezzistica della merce. Sappiamo bene che certi prezzi sono gonfiati proprio per dare del margine di trattativa al venditore.
Tutto bene fino all’avvento di internet. Con gli acquisti online il tira e molla dello sconto va a sbattere contro un monitor, visto che dall’altra parte non c’è nessuno se non un bel server su cui sono salvate le informazioni. Il prezzo è quello e quello rimane, a parte nei casi di saldi di fine anno o offerte speciali.
D’altro canto internet ha messo fuori gioco gli intermediari quali distributori e negozianti, motivo per cui il prezzo è più conveniente rispetto ai negozi fisici. Niente di nuovo, direte voi.
Niente di nuovo fin quando le aziende che si sono sempre affidate alla rete commerciale classica cominciano a vendere anch’esse online, come annunciato per esempio da Specialized qualche giorno fa. Il commento più votato è stato quello “Perché dovrei comprare a prezzo pieno online se posso andare dal negoziante a farmi fare il x% di sconto?“. Obiezione giusta e lecita, se si pensa che il mercato rimanga identico a quello che conosciamo.
I segnali indicano però un trend esattamente opposto: il mercato sta cambiando alla velocità della luce. I marchi che vendono direttamente online stanno facendo sfracelli a livello di vendite, grazie ai loro prezzi concorrenziali e ad una qualità che non ha nulla da invidiare ai marchi classici. Per anni, o decadi ormai, hanno eroso quote di mercato a chi vende in maniera classica.
Il Covid ha fatto il resto, o perlomeno ha dato la scusa per alzare i prezzi a livelli mai visti, con i marchi online che si fregano le mani ogni volta che vedono il listino di un brand classico. Non giriamoci tanto intorno, se prendete l’ultima bici provata qui nel Mag, una top di gamma di un marchio che usa la filiera classica, vederete che costa quasi il doppio rispetto al top di gamma di un brand che vende solo online.
Guardiamo oltre oceano e vediamo che i grandi marchi continuano imperterriti a comprare interi negozi per renderli monomarca, o monogruppo (PON, Accell, ecc), per avere un canale diretto con i clienti, facendo fuori il negoziante. I distributori sono ormai come i Mohicani, in via di estinzione, visto che nel migliore dei casi sono stati inglobati dall’azienda per cui lavoravano di più (vedere Trek, Focus o Lapierre per rimanere in Italia). Altri hanno chiuso direttamente (vedere LARM).
Dove stiamo andando? Verso le vendite online che, come detto prima, non contemplano la possibilità dello sconto. Si comprerà una Specialized o una Trek a prezzo pieno, ritirandola eventualmente presso un flagship store che la tira fuori dallo scatolone, raddrizza il manubrio e monta la ruota anteriore? È più probabile che lo scatolone arrivi a casa e che si vada sul Tech Corner per chiedere come sistemare eventuali problemi.
E i prezzi? Quelli li deciderà il mercato, perché le big four Trek, Specialized, Cannondale e Scott hanno davanti a sé realtà molto ben rodate nella vendita online quali Canyon, YT, Commencal e Propain. Sbagliare la strategia può costare caro, e quella strategia viene decisa in questi anni.
Siamo nel bel mezzo di un cambiamento significativo del mercato bici. Non rimane che sperare che il cliente possa trarre qualche vantaggio dalla concorrenza fra i marchi. E lo sconto per la bici? Rimarrà probabilmente un ricordo.
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